Midiendo El ADN De Suelos, Desde La Araucanía Al Mundo
Aunque en Chile suenan poco, afuera son top. Tanto es así que están vendiendo diagnósticos hechos con satélites a empresas como Starbucks y Juan Valdez. Este año esperan superar las 600 mil hectáreas en el mundo y facturar cerca de 1,5 millones de dólares.
Agrosat, la única empresa del mundo que diagnostica la tierra con satélites
Leímos Para Usted La Ceiba
Por: Martina Salvo de Oliveira
¿Qué tiene que ver la caída del Muro de Berlín con lo que está haciendo la empresa Agrosat en Temuco? Mucho. Porque fue en 1989 cuando se juntaron las dos Alemanias que empezó todo. Una Vez Derrumbado El Muro, El Gobierno Necesitaba Tener Un Catastro Del Potencial Productivo De Todo El País Para Canalizar Políticas Y Fondos Públicos Para La Agricultura. Ante esa necesidad, Bernd Dohmen, doble doctorado y una eminencia en manejo de campos en Alemania, fue contactado para hacer el servicio. Tomando el desafío como oportunidad, se alió con un reconocido empresario germano, Ulrich Wagner, y juntos crearon la empresa Agrosat que, de a poco, fue agarrando vuelo propio. Y el negocio que venía bien se potenció con la llegada de un chileno que vino a meter la cuchara y a proponerles un nuevo reto.
El emprendedor fue el empresario Francisco Matte. Acérrimo seguidor de Agrosat desde que estudiaba agronomía en Chile, cateteó hasta convencer a Bernd Dohmen de llevarlo a trabajar por un tiempo a Alemania. De vuelta en Chile y con el bichito de replicar algo similar, convenció a los alemanes de abrir una agencia en este extremo del mundo. Y así nació Agrosat Chile.
Pero el alumno superó al maestro y la filial nacional instalada en La Araucanía ganó en conocimientos a la casa matriz. Agrosat Chile inventó un modelo único en el mundo para medir los nutrientes de la tierra: El ADN-Suelo, un sistema que, a través de herramientas que incluye el uso de satélites, permite saber centímetro a centímetro qué tiene la tierra para así optimizar el cultivo. La misma herramienta que está vendiendo a empresas mundiales como Starbucks, Juan Valdez y Ron Zapaca, entre otras. Tanto ha sido el éxito que en el 2011 sus ganancias bordearían el millón y medio de dólares; y la idea es duplicar el crecimiento el próximo año.
Aunque el camino no ha estado exento de desafíos, hoy la empresa alemana se ha vuelto más chilena que los porotos. Y todo desde la IX Región.
Matte Arriesgado
Francisco Matte es chileno, es ingeniero agrónomo y le corre sangre empresaria por las venas. Y, según confiesa, la línea de los Matte -desde su padre en adelante- ha sido rompedora; ellos han sido algo así como las ovejas negras de la familia, ya que se han dedicado a la academia, a la labor social, al arte y a disciplinas que no cuadran mucho con el estereotipo del empresario tradicional.
En el caso de Francisco, el sello iconoclasta ha sido apostar por negocios innovadores donde nadie se atreve a entrar. Esa inquietud hizo que en 1996, cuando concluía su tesis sobre geoestadística, se contactara con Bernd Dohmen y le ofreciera sin tapujos trabajar con él porque quería aprender y aportar al trabajo de Agrosat. De tanto insistir consiguió que los alemanes lo recibieran y quedó a cargo de un laboratorio de muestreo de suelos en Alemania.
Como discípulo de Dohmen, se encantó con la labor que hacían. Tanto que volvió a Chile con la idea de traer el modelo. Su caballito de batalla para convencer a los alemanes fue el vino chileno.
No Es Que Los Haya Embriagado Hasta Conseguir El Sí.
Lo que hizo fue vincular la pasión de Dohmen por los vinos, y convencerlo de que en Chile la tecnología permitiría a las viñas mejorar el conocimiento y manejo de sus suelos y, por lo tanto, se optimizaría la calidad. Tan convincente fue que logró asociarse a los alemanes y, en conjunto, instalaron una filial en Temuco el 2000. Para operar trajeron aviones, cámaras y otras tecnologías desde Europa.
A su primer cliente, Viña San Pedro, le siguieron otras viñas de renombre, productores de cultivos tradicionales como la remolacha, y forestales como Mininco.
Lo primero que utilizaron para entregar el servicio fueron mapas de biomasa, que se lograban tomando fotos con cámaras espectrales desde aviones e interpretándolas. Pero con el tiempo eso se hizo insuficiente ya que no decía concretamente qué había en los suelos. Perfeccionando el servicio fue que llegaron hace tres años al sistema de procesamiento de imágenes satelitales, ADN-Suelo, su producto estrella y que representa el 70% de sus ingresos; aunque también trabajan en la detección de malezas, en el monitoreo de materia seca en el tema de la leche y en la detección nutricional a nivel de planta.
Con esto, la filial nacional logró superar a la casa matriz y, por tanto, convertirse en el centro de operaciones. Hoy exportan servicios a empresas productoras e incluso a distribuidoras de agroquímicos, no sólo de Alemania, sino que de otros ocho países entre los que se encuentran México, Guatemala, El Salvador y Argentina. Este año pretenden abrirse a Brasil, Perú, España y Australia, entre otros mercados.
Con el reemplazo de los aviones que hacían mapas de biomasa, por imágenes satelitales, se convirtieron en la única empresa en el mundo que capta y procesa el ADN de los suelos para el agro.
Con los colores del semáforo la empresa muestra a los agricultores, de forma amigable, la mayor o menor concentración de compuestos.
ADN De La Tierra
"Cuando nos fracturamos un brazo o una rodilla es básico tomar una radiografía para que el médico tome decisiones. A través del servicio de ADN nosotros hacemos lo mismo, pero con el suelo. Identificamos elementos como el fósforo, nitrógeno o el potasio y vemos en qué cantidades están disponibles. Esto se lo pasamos al asesor agropecuario, que aconseja al productor sobre qué fertilizantes aplicar", explica Franklin Valdebenito, director ejecutivo de Agrosat.
Eso es ADN-Suelo. Quizás el nombre es un poco exagerado, ya que lo que hacen no es exactamente decodificar el ADN de la tierra... aunque es bien parecido.
El know how del negocio es el diagnóstico nutricional de los suelos con información que extraen desde mapas satelitales, "información que es fiable, no como la que arrojan hoy los laboratorios cuyos resultados son distintos si vas a un lugar a otro; y eso no puede ser", dicen desde la empresa.
A través de la interpretación, muestreos en terreno y análisis, el agricultor puede saber en qué condiciones está su campo, qué zonas tiene más o menos de un compuesto, y por tanto de qué formas podría fertilizarse la tierra con mayor eficiencia.
Más allá de que, después del diagnóstico, deban gastar más o menos en fertilizantes, la meta es incrementar el volumen de la producción.
La pega de la empresa termina en el diagnóstico y se deja la responsabilidad a los asesores de sugerir cómo fertilizar.
El ADN-Suelo lleva dos años de explotación comercial.
En casa de herrero...
Agrotop, Maltesco, Frusan y Soprole son parte de las empresas que trabajan con Agrosat en Chile. Y, aunque han desarrollado proyectos como la central de inteligencia de monitoreo de Agrotop, para plagas y enfermedades; lo cierto es que la expansión de la empresa de La Araucanía en el país ha sido tímida... y no precisamente por falta de ganas.
En los 11 años que lleva instalada Agrosat en Chile, ha golpeado mil y una puertas, pero pocos han escuchado lo que ofrecen. De hecho, su proactividad hizo que tuvieran que confrontar conflictos y soportar el recelo de instituciones como INIA, por los liderazgos en investigación.
Aburrido de los conflictos y de la indiferencia del mercado nacional, el 2008 Matte hizo sus maletas y partió a buscar nichos a México. Con la ayuda de antiguos socios estratégicos, logró que los recibieran en empresas como Tepeyac, un gigante mundial entre los abastecedores de fertilizantes.
"Hay algo que es duro de decir, pero en Chile, las empresas del rubro de fertilizantes han reaccionado lento. Al llegar a países como México, líderes mundiales del rubro, nos escucharon y se interesaron por lo que estamos haciendo. Por eso cerramos importantes negocios con grandes clientes. Gracias a eso, incluso empresas con presencia en Chile tuvieron que reaccionar", explica Valdebenito.
Además de Tepeyac, afuera Agrosat cuenta con clientes de la talla de Kali -empresa mundial de producción de fósforo y potasio-, y Tigsa -líder en fertilización inteligente-. Tener a estos gigantes como intermediarios, les ha permitido entregar servicios a las hectáreas que proveen a Fresh del Monte, Juan Valdez y Starbucks, a los campos dedicados a producir agave para la elaboración del tequila José Cuervo y a la caña de azúcar que da vida al ron Botrán en Guatemala, entre otras marcas reconocidas en el mundo.
Franklin Valdebenito junto a cañeros mexicanos, ilustrando que la tecnología es también para pequeños.
Sellos Y Negocio
Una incursión nacional de Agrosat que vale la pena contar, porque fue el punto de inflexión de su actual modelo de negocio, fue el desarrollado en conjunto con Soquimich. A través de un programa en común llamado Soquisat, la empresa temucana logró llegar a una cantidad de productores a los que no tenían acceso por sí solos.
"Estábamos haciendo las cosas al revés porque no habíamos entendido quiénes eran nuestros clientes. La lógica en el mundo no era golpear puertas a empresas forestales, vitivinícolas o lecheras, porque en realidad el cliente no es el agricultor y sí la gente relacionada con los fertilizantes, que requiere información para desmarcarse de la competencia", explica Francisco Matte, director general de la empresa.
Desde entonces el foco cambió. Fue así como pasaron de trabajar 50 mil hectáreas en 2009, a las 90 mil el año pasado; 600 mil ha para este año con una facturación cercana a 1,5 millones de dólares, y para el año 2012 con el desafío de superar el millón de ha.
Otro de sus sellos ha sido desligarse de lo convencional, al instalar su oficina en pleno centro comercial de Temuco, al lado del mall de la ciudad -y no en un campo como siempre le preguntan los agricultores-, y romper esquemas al vender sus servicios al mundo desde la región más pobre de Chile.
Según datos 2009 de la encuesta Casen, casi el 30% de la población de La Araucanía está en condición de pobreza. Por eso llama la atención que esta empresa, que no cuenta con más de 20 trabajadores, haya decidido permanecer ahí.
"Representa un doble desafío porque es una zona con potencial, pero que tiene necesidades no resueltas. Al final, la región no es pobre, es rica y ahí está el desafío. Además creemos que no importa mucho dónde estemos porque el negocio es satelital, entonces la plataforma puede estar en India, Santiago a Temuco", sostiene Matte.
La flexibilidad es otro elemento de su modelo de negocio. Para estar afuera han debido entender la fórmula centroamericana de entablar negociaciones, como hacer amistad, ganarse la confianza de los clientes, hablar de conceptos como "plática" (en vez de conversación), "rollo" (en vez de tema) o "junta" (en vez de reunión).
Y eso implica cambios culturales fuertes como aceptar estar en una reunión rodeados de guardias con metralletas; o instalar gerentes en el país al que quieren llegar, para que estén más cerca de los centros productivos.
Satélite Y Adn-Suelos
Para levantar los mapas, Agrosat está adscrito a múltiples sistemas satelitales que captan mapas diarios de todo el mundo, los que después procesan. Esto les permite vender servicios desde Temuco a cualquier latitud. Sobre cada predio se realizan alrededor de 13 mapas de información -los que pueden llegar a ser 16 según el mercado-. Las imágenes con los colores del semáforo (rojo, amarillo y verde) explican de forma amigable a los productores qué nutrientes faltan o abundan por predio.
La empresa es capaz de medir: pH en agua, materia orgánica, n-mineral, fósforo olsen, potasio, sodio, calcio, magnesio, suma de bases, aluminio, saturación de aluminio, azufre, boro, cobre, zinc y manganeso. El servicio cuesta $12.400 neto por hectárea.
Innovación Permanente
Otro de sus sellos ha sido involucrarse en temas de investigación e innovación de forma permanente. Tal ha sido el pino que han puesto a esto que el 2009 fueron una de las 30 empresas de mayor innovación en el país.
Uno de sus inventos fue un software que, instalado en un GPS y con envíos por bluetooth permite la aplicación de fertilizantes de forma controlada sin tener que invertir en equipos de última generación. Hoy, el 95 por ciento de los clientes de Agrosat utiliza maquinaria tradicional con buenos resultados.
"Cuando los agricultores salen del país ven puras maquinarias de última generación utilizando información parecida a la nuestra, y a partir de esto se genera el mito de que necesitan maquinaria ultra moderna; pero no es así. Lo primero es aprender a leer el suelo. Otro prejuicio que existe es que esta información (ADN) es solo para los agricultores grandes, y no es así. Trabajamos con superficies más chicas con buenos resultados", remata Valdebenito.
Un nuevo proyecto que quieren materializar bajo el paraguas de Agrosat entre este y el próximo año es entrar en la producción de maíz, con 1.500 hectáreas, destinadas a abastecer a empresas alemanas productoras de carne de ave.
