Dame un mercado y transformaré mi mundo "Desarrollo Económico Local"

Les dieron capacitación, equipamiento y un mercado para vender sus productos y ellos pusieron el resto: la tierra, la mano de obra, las ganas de trabajar. No pidieron caridad porque nunca la han necesitado. Sólo necesitaban de una palanca para levantarse y entrar a competir.

Leímos para usted Renato lechuga García

Por: Paola Hurtado phurtado@elperiodico.com.gt

En el siglo III antes de Cristo, un tipo un poco lánguido se presentó ante el rey de Siracusa para asegurarle que con una vara larga podía enfrentar a las fuerzas romanas que asediaban la ciudad. Era Arquímides, el sabio griego al que se le atribuyen, entre varios artilugios, la invención de la palanca. “Dadme un punto de apoyo y moveré el mundo”, se cuenta que prometió ante el monarca. Y, en efecto, durante tres años, sus grandes palancas y catapultas hundieron barcos y mantuvieron en jaque a los romanos.

Una palanca fue también lo único que necesitaron los productores rurales de esta historia. Un punto de apoyo  para que vendan sus hortalizas en un mercado formal y compitan con los grandes.

La palanca se llama “Alianza para la Inclusión al Mercado de Empresarios Rurales”, conocida como Imare. Se trata de un proyecto piloto que inauguró en octubre de 2007 la Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo (AID), Wal-Mart, la organización Mercy Corps y la Fundación Ágil. Una fórmula en la que todos aportaron algo: la cooperación, el dinero. Las organizaciones, la capacitación y supervisión. La cadena de tiendas, el mercado. Y los agricultores, el trabajo. 

El proyecto ha aglutinado a 30 grupos de agricultores de 10 departamentos integrados por hombres y mujeres, 554 socios en total. Los hombres se dedican principalmente al trabajo en el campo, y las mujeres al lavado y empacado de las hortalizas.

Los grupos han recibido equipo y capacitaciones sobre buenas prácticas agrícolas, de manufactura y empresariales. Cada semana le proveen a las 168 tiendas de la cadena Wal-Mart en Guatemala el 10 por ciento de sus hortalizas, como güisquil, brócoli, yuca, camote, lechuga, zanahoria, güicoy, cebolla, papa, tomate, fresas, arveja y pepinos, entre una lista de 33 productos.

Hasta febrero de 2010 le habían facturado a Wal-Mart US$1.2 millones, de los cuales US$70 mil correspondieron a exportaciones a algunas de las 355 tiendas de la cadena en el resto de Centroamérica.

Imagen 1. Muestra a las asociadas en la actividad de lavado y clasificado de la papa.

Hagamos un trato

Al principio la idea no les pareció a todos los agricultores del caserío Vista Hermosa, Los Encuentros, Sololá. Les ofrecían cultivar las papas que habían sembrado toda su vida, pero bajo métodos distintos a los que aprendieron de sus padres. Y que en vez de transportarlas a través de intermediarios a la Central de Mayoreo (Cenma) y La Terminal, en la capital, se las proveyeran directamente a un solo cliente, una cadena de supermercados, a quien le facturarían todas las ventas y llevarían registros contables de todo.

Algunos socios dijeron que les parecía muy complicado todo, pero otros sí aceptaron y así empezó el comité con 10 integrantes a enviarle un camión semanal a Wal-Mart cargado de papas.

Tuvieron que dejar de lavar las papas en el río. Construyeron un centro de acopio y perforaron un pozo para tener agua limpia. Recibieron capacitaciones sobre el uso de pesticidas y fertilizantes. Se sometieron a exámenes de salud y aprendieron a llevar la contabilidad de sus ventas.

Y con todo, el primer mes perdieron casi la mitad de la inversión, recuerda Manuel Tun Vásquez, el presidente del grupo. No supieron calcular el producto de rechazo ni el Impuesto al Valor Agregado (IVA). Pero persistieron y al siguiente mes la entrega semanal subió a dos camionadas.

Los productores le proveen a la cadena de supermercados más extensa del país tres tipos de papa: súper, granel y “papita”. Se encargan de todo el proceso: desde la siembra hasta el empacado en redes y el envío a la capital. Han eliminado los intermediarios o “coyotes”. Uno socio presta el flete.

El comité cuenta ahora con 30 miembros cuyas tierras suman 250 cuerdas de terreno. Cada uno emplea de 3 a 5 trabajadores. Idearon un método con el cual todas las semanas se siembran cinco cuerdas (20 al mes) para mantener el volumen de producción.

Ese es el trato. Wal-Mart les garantiza la compra y ellos, el abastecimiento. La cadena no les solicita exclusividad, sino el cumplimiento de las entregas y la calidad. De hecho, la mayoría de estos 30 agricultores siguen vendiendo al Cenma, La Terminal y a mercados locales sus excedentes y productos de menor calidad.

En esta alianza la Fundación Ágil se encarga de impartir las capacitaciones sobre el uso de pesticidas permitidos, cercos en las áreas de cultivo, uso de guantes,  gabachas, conformación de sociedades anónimas, asesoramiento de registros contables y emisión de facturas, apertura de cuentas bancarias, uso de internet.

Wal-Mart provee la ficha técnica de cada cultivo: a qué distancia y cómo debe sembrarse, tiempos de cosecha y condiciones del empaque. Mercy Corps, una organización voluntaria y no lucrativa estadounidense, supervisó que se cumplieran estas exigencias. Hasta ahora, 10 grupos se han retirado porque no estaban anuentes a cumplir con las prácticas que se les demandaba, explica el gerente de la organización, Sebastián Marcucci.

Los productores negocian mensualmente los precios con Wal-Mart con base en los precios de Cenma. El mercado informal les ofrece a menudo precios más altos, pero también más bajos. Y no les garantiza la compra. “Es pura suerte: en Cenma hoy puede estar cara la papa y mañana barata y hay que venderla así”, dice Tun. “La ventaja con Wal-Mart es que está seguro todo: siempre le mandamos 100 quintales de papa súper, 25 de granel y 5 o 3 de “papitas” y ya sabemos cuánto nos van a dar por eso, no nos la jugamos porque hay un contrato”, expone.

Wal-Mart compra a los productores del proyecto a los precios del mercado, con los costos de la producción incluidos. No hay favoritismos, caridad ni prebendas. Los beneficiarios compiten en igualdad de condiciones con los otros proveedores de la cadena, bajo las mismas exigencias. Lo que se busca es que ellos se incorporen a la economía formal, que se vuelvan empresarios, explica Marcio Cuevas, gerente de asuntos corporativos de Wal-Mart.

El proyecto Imare ha invertido en cada grupo de productores alrededor de US$25 mil, que incluyen lavadoras de verduras, básculas, bombas fumigadoras, empacadoras, infraestructura y equipo de trabajo. Imare desembolsará a lo largo de 3 años US$2.2 millones. Aunque el proyecto finaliza en septiembre, la idea es que estas agrupaciones se queden fortalecidas y sean sostenibles.

La salvación del GÜicoy

En los ochenta las fresas fueron el principal cultivo de los agricultores de la aldea El Rincón, Zaragoza, Chimaltenango. Pero con los años la oferta creció, bajaron los precios, los terrenos se cansaron y las fresas dejaron de ser rentables. Los güicoyes fueron su salvación. Sus tierras benditas se los producen todo el año, hermosos y espléndidos, y les demandan menos tiempo, inversión y cuidados.

El comité Utz-Ajticonelá le envía a Wal-Mart cada lunes, miércoles, viernes y sábado 20 cajas de güicoy tierno y 50 de güicoy sazón. Además le provee de brócoli, repollo morado y fresas. “Este proyecto nos ha abierto las puertas en todo sentido: para venderle aquí a un mercado formal y para exportar a Centroamérica. Ya no tenemos que preocuparnos si la fresa se vende bien o no”, explica Lilian Perén, una de las socias.

Imagen 2. Muestra Verduras que se vende en País Las Américas

Los cultivos les dejan a los socios ganancias de Q1 mil por cuerda. Los beneficios del cultivo de güicoyes se trasladan a sus mesas. Las mujeres, que trabajan en el corte, lavado y empaque de la verdura, se inscribieron en un curso de cocina para aprender a hacer pasteles con los excedentes y alimentan a sus conejos con las hojas de las plantas.

DAME PASO QUE LLEVO AVIADA

Rubén Sigonez tenía planes de emigrar a Estados Unidos porque el negocio de las hortalizas no iba bien. Habría tenido que dejar a su esposa, 8 hijos y convertirse en un inmigrante indocumentado. Fue en esa época que llegó el proyecto Imare a la aldea San Isidro, Tejutla, San Marcos (a cinco horas de la capital) y ofrecieron comprarles las papas que siempre habían vendido en Cenma.

Ocho mujeres son las encargadas de lavar y empacar las papas. Son las esposas de los socios las encargadas del control de calidad. Ganan Q50 al día. “Nosotras nos alegramos cuando nos avisan que ya comenzó la cosecha”, dice Verónica Marroquín, de 32 años y mamá de 8 niños. “Aquí el único trabajo que hay es ir a lavar ropa a Tejutla y lo más que pagan son Q30”, comenta Élida Gómez, de 40 años.

Rubén es dueño de 10 cuerdas de terreno. Calcula que sus ganancias por temporada de cosecha rondan los Q35 mil. Con ellas ya compró un picop y amplió su casa. Todos sus hijos en edad escolar estudian.

Los patrones se están rompiendo en estas familias de pequeños productores. El padre de Manuel Tun era agricultor y logró hacerse de tierras, pero nunca pisó la escuela. Manuel estudió hasta sexto primaria. Sus hijos, espera, irán a la universidad y estudiarán carreras para aplicarlas en el negocio. Podrían ser los ingenieros que den las capacitaciones o los administradores de la producción.

La meta del grupo que Manuel preside es crecer en socios y capacidad de producción. “Si estamos organizados y entrenados podemos conseguir más mercado”, resalta. El grupo también le provee a Wal-Mart zanahoria, alcachofa y chilacayote y exporta arveja a Inglaterra. Wal-Mart es su segundo principal cliente.

Cuando el proyecto Imare finalice en septiembre, los actores esperan poder replicarlo en más grupos, explica Marcucci. Hay intenciones de proponerlo como modelo de desarrollo para que se adopte como una política de país.

“¿Nuestros planes? Seguir trabajando, vendiéndole a Wal-Mart y buscar otros mercados. Ahora que ya sabemos cómo se hacen las cosas”, comenta Rubén. 

Ahora que la palanca ya fue activada el punto de apoyo ya no es necesario: los pequeños productores tienen la fuerza y la aviada. Ya pueden avanzar solos.

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33 cultivos 
Son los que las tiendas de Wal-Mart venden provenientes de los productores de Imare. Conforman el 10 por ciento del total de hortalizas que expenden.

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554 socios forman parte del proyecto, de los cuales el 33 por ciento (137) son mujeres. Ellas participan en el cultivo, lavado y empaque de las hortalizas. Sus ingresos contribuyen a la economía del hogar.

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De 3 a 5 empleos genera cada uno de los socios. Emplean a jornaleros de su comunidad para que trabajen sus tierras y puedan cumplir con los plazos y volumen  de entregas.

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30 grupos de productores rurales conforman el proyecto Imare. Ellos fueron elegidos de una lista de 171 grupos identificados en 2007, en 10 departamentos con base en una matriz de suplencia que proveyó Wal-Mart sobre qué productos y volumen requiere.